부자가 될 준비와 각오 5 – 영업 편 4 (여성의 영업 스타일 일부 포함)
대부분의 사람들이 영업은 나랑 상관 없는 일이야, 라고 생각합니다.
최근 몇 년 간은 그 시각이 많이 바뀌었지만 아직도 그러한 경향이 남아 있습니다.
일반적으로 직장인들은 월 수입이 한정되어 있기 때문에 절약(지출 통제), 부모님이나 가족 등의 도움, 부수입 등을 저축 같은 방법을 통해 종자돈을 모을 수 밖에 없습니다.
하지만 사업(자영업 포함)하는 사람이나 영업직원, 장사하는 사람들은 조금 다릅니다.
대체로 노력한 만큼, 제대로 열심히 한 만큼 수입이 늘어납니다.
업종 선택이나 영업 방식에 문제만 없다면 말입니다.
이 글을 써 오면서 많은 꼬리말들을 봅니다.
그 중에 동의하는 내용의 글도 많았고, 한편으로 제 생각과는 다른 글도 봅니다.
그건 당연한 일입니다.
영업을 잘 하는 사람들 중에도 내성적이고, 꼼꼼한 사람들도 많을 겁니다.
당연히 로비 없이 원칙으로 승부하는 사람들도 많겠지요.
제가 쓰는 영업에 관한 글은 어떤 흥미거리를 위해서 하는 것도 아니고, 비판을 받고 싶은 생각도 없으며, ‘이렇게 영업을 하니까 현재까지는 잘 되더라’, ‘이런 사람이 상담 초기에 고객의 호감을 얻는데 도움이 되더라’ 뭐 그런 얘기를 하고 싶은 겁니다.
객관적인 근거와 통계를 제시할 수는 없겠지만
동일한 조건에서(동일한 제품을 가지고, 동일한 가격으로, 동일한 고객 정보를 가지고, 고객을 찾아갔을 때)라면 제가 제안하는 영업직의 스타일이 대규모 고객(대형, 고급 고객)에게 주는 ‘임팩트’가 더 강할 거라는 확신을 가지고 있습니다.
제가 관련된 업무에서는 그것이 실적으로 나타납니다. 수입으로 나타납니다.
제 나름대로의 직원들의 비교, 평가에서 그것을 느낍니다.
이상과 현실은 반드시 차이가 있다는 생각입니다.
자신이 하는 방식이 항상 최고, 최선일 수 없듯이 다른 사람들의 장점들을 체득하는 마음가짐이 필요할 겁니다.
저는 직원들에게, 새로 이 분야의 업무를 하는 사람들에게 얘기합니다.
본받을 사람들(저 포함)의 영업스타일의 장점을 체득하고, 기존의 자신의 스타일을 잘 접목하여 자기만의 고유한 영업 스타일을 만들어 내라고 합니다.
항상 어떤 한 가지 방법이 최선이 아니듯 잘 하는 사람들의 장점들을 제대로 따라 해보는 노력이 필요합니다.
보통 세일즈 책에서는 이상적인 내용들이나, 구체적이지 않은 내용이나, 우리나라 실정과는 맞지 않는 내용이 많습니다.
저는 세일즈 책도 적지 않게 읽었고, 자나깨나 궁리도 많이 했고, 여러 번 시행착오를 겪으면서 시도도 해 봤고, 지금도 잘 하는 사람들을 따라 해 봅니다.
영업을 하는 사람이나, 영업을 준비하는 사람들에게는 분명히 이 글이 도움이 될 것입니다.
물론 다 알고 계시는 분들에겐 별로 도움이 되진 않겠지만…
(혹시 그런 분들이 계신다면 별도로 게시판에 글을 올려 주십시오. 그리고 올리실 때 약간만 구체적으로 업종, 나이, 경력 등도 언급을 해 주시고요. 저도 좀 더 효율적인 영업방식을 배우고 싶습니다.)
저는 이런저런 이론을 얘기할 생각은 없습니다.
이론은 세일즈 책을 보시면 됩니다.
저는 경험에서 우러나오는 얘기들을 하고 있습니다.
(영업을 몇 십 년 하시는 분들이 보면 분명히 비웃을 내용도 있겠지요.)
멋있게 쓰려면 세일즈 책 참고하면서 그럴듯한 이론과 목차를 가져가면 되겠지요.
오옷! 너무 쓸데없는 내용들만 오늘은 주절주절 썼네요.
그냥 이런 이야기를 오늘은 한 번 쓰고 싶어서…
제가 최선이라고 생각하는 ‘여성 영업직의 영업 스타일’에 대해서 쓰겠습니다.
물론 모든 여성 분들에게 해당되는 내용은 아닙니다만 제가 제시하는 몇 가지 요건에 해당되시면 업종만 잘 선택하신다면 분명히 영업에서 성공하실 겁니다.
억대수입 가능합니다.
우선 자신만의 ‘스타일’을 가져야 합니다.
또 외모라고 생각하실까 봐 조금 조심스러운데 분명한 건 뉘앙스의 차이가 존재한다는 겁니다.
제가 말씀 드리는 여러 가지 대상의 연령은 20대 중반부터 40대 초반 정도의 여성이라고 생각하시면 됩니다. 그 이하나 그 이상은요, 라고 하시면… 잘 모르겠습니다.
세련된 스타일 좋습니다.
밝고 명랑한 스타일 좋습니다.
차분하고 얌전한 스타일도 좋습니다.
늘씬하면 더 좋습니다.(비만은 노력부족입니다. 스포츠센터 부지런히 다녀도 살이 안 빠진다면 그건 병을 가지고 있는 겁니다. 아니면 식생활에 문제가 있거나…)
가장 필요한 건 고객이 영업사원에게 ‘호감’을 가질 수 있어야 한다는 겁니다.
영업사원이 고객을 소개를 받건, 무작위로 방문을 하건 1차적인 관문은 첫 ‘상담’입니다.
소개를 받았을 땐 주로 전화를 가장 먼저 하게 되는데 차분하고 세련된 말투를 구사할 수 있다면 좋겠습니다.
목소리가 아닙니다. ‘말투’입니다. (목소리도 아무래도 타고 나기에… 노력해도 안 되는 건 강요하지 않습니다.)
그리고 적절한 어휘 구사도 중요합니다.
이건 영업 잘 하는 사람이 주변에 있으면 흉내를 내보면 좋을 것 같습니다.
대부분의 고객이 전화를 받았을 때 특별한 경우를 제외하곤 전화에서 호감을 가지게 되면 상담약속을 합니다.
그리고 방문할 때 첫인상에서 보여줄 수 있는 ‘이미지’가 중요합니다.
여기에서 스타일이 좋다면 상대방에게 강한 임팩트를 줄 수 있습니다.
스타일은 상대방에게서 느낄 수 있는 총체적인 이미지입니다.
가령 고객이 남성이라면 전화에서 받은 호감이 만남에서도 이어지며, 기분 좋은 상담이 될 수 있습니다.
일반적인 회사의 사무실에 스타일이 좋은 여성이 누군가를 만나러 오면(특히 상담약속자가 남성일 경우), 개인적인 상담이 아니라면 괜히 동료나 상사가 기웃거리는 걸 무척 많이 경험합니다. 보통은 소회의실에서 상담을 하는데 지나가다가 들른 척 합니다.
여기에서 스타일에 대해서 조금 더 구체적으로 얘기해 보겠습니다.
일단 키가 크면 옷이 잘 어울립니다.(만약 키가 작으면요? 아쉽지만 팔자려니 해야죠.)
그리고 고급스러운 정장과 셔츠(블라우스)는 세련되게 보입니다.
영업직에 어울리는 고급 가방.
여성이니까 조금 더 화려한 액세서리도 좋겠습니다. (반지나 팔찌, 은근히 비춰지는 목걸이, 튀지 않는 귀걸이, 시계 등)
남자들은 거의 대부분이 1초 만에 여성의 전체적인 모습을 보고 판단할 수 있는 능력을 가지고 있습니다. 물론 구체적인 모습은 이야기하면서, 지켜보면서 파악하겠지만요.
고급 필기도구.
제대로 준비가 된 프리젠테이션 자료…
혹시 이런 경험 없으십니까?
나른한 오후 직장에서 스쳐 지나가는, 처음 보는 멋있는 여성이 지나가고 있을 때 도대체 누구를 찾아왔을까?
왠지 몸이 나른한데 세련된 스타일의 여성이 나를 찾아왔을 때 왠지 남자가 찾아왔을 때보다 조금 더 자상하게, 조금 더 성의 있게 대한 기억은요?
여성의 영업은 분명히 장단점이 있습니다.
분야에 따라 여성이 두각을 나타내기에 유리한 곳도 많습니다.
스포츠 스타들이 영업직을 많이 선택합니다. 초기 상담에 절대적으로 유리하니까요.
여성도 여성만의 장점을 십분 발휘해야 합니다.
비단 ‘섹스어필’ 이런 차원이 아닙니다.
예전에는 보험 영업하는 여성들 무지 오해 많이 받았습니다.
껄떡거리는 사람들도 정말 많았습니다.
실제로 예전엔 과부나 남편이 경제적으로 실패했을 때 여성들이 뛰어드는 분야가 보험이었으므로 불미스러운 이야기들이 실제로 많았습니다.
물론 90년대 후반부터 서서히 사람들의 인식이 바뀌었습니다.
지금은 아줌마가 보험 영업한다고 얕잡아 보는 경우는 없습니다.
여성만의 장점에는 뭐가 있을까요?
위에도 조금 언급했지만 첫 상담을 받아내기에 유리합니다.
그리고 업무를 추가적으로 진행할 때, 특히 고객이 남성일 때 호의적인 반응이 많습니다.
우리나라 남자들 쪽 팔려서라도 여성들에게 실수 잘 안 합니다.
나중에 결재할 때도 상대방이 여성일 경우 빨리, 많이 해 줍니다.
용역비, 수수료, 잔금 등을 줄 때도 여성들과는 창피해서라도 실랑이 안 하고, 아쉬운 소리 안 하고 빨리 마무리 지으려고 합니다.
여성들은 저녁식사 굳이 안 해도 됩니다. 점심식사만 해도 충분합니다.
남자들은 아닙니다. 뭔가 일이 성사된 이후에 남자들끼리는 은근히 바라는 밤 문화가 있습니다.
세상에 영업을 FM 대로만 한다면 발전에는 분명히 한계가 있다고 생각합니다.
원칙대로 하는 경우 보통 사람 이상의 각고의 노력이 있지 않으면 유지하기 어려울 수도 있습니다.
예를 들면 담당자가 최근에 집을 샀는데 잔금이 일정 금액 부족합니다. 돈이 나올 때는 없고요.
A라는 영업사원은 원칙대로 담당자 회사에 이익을 주는 최선의 영업을 하고 담당자에게는 식사 접대 정도이고, B라는 영업사원은 회사 이익은 조금 덜 하지만 담당자에게 어느 정도 도움을 줄 수 있습니다.
이 담당자는 이번엔 어떤 선택을 할까요?
그리고 B라는 영업사원도 성격 좋고, 인간적으로 매력 있는 사람입니다.
그래서 이번에 친분관계가 생겼습니다.
차후에 발주나 계약을 누구에게 줄까요?
영업을 하면서 항상 느끼는 것은 나 혼자 깨끗할 수는 없다, 이상과 원칙만 가지고는 되지 않는 일도 굉장히 많다는 겁니다.
이상과 원칙만으로 영업을 잘 할 수 있다고 생각하시는 분들에게 묻고 싶습니다.
영업 업무를 하신 지 얼마나 되셨습니까?
회사에서 지위는 어떻게 되십니까?
그리고… 1년에 얼마나 버십니까?
최근 몇 년간 평균 얼마를 버셨습니까?
얼마 전에 인맥에 대해서 얘기한 적 있습니다.
인맥이 열심히 찾아간다고 생기는 건 아닙니다.
전화 자주 한다고 생기는 건 더더욱 아닙니다. (도움은 됩니다.)
혹시 접대성 멘트에 착각하고 계신 지는 아닌지요?
자신이 진정으로 도움을 필요로 할 때, 아니면 상대방이 도움을 요청할 때 서로서로 과감하게 밀어준 적이 있는지요? 실제로 경험해 보신 적이 있는지요?
하면 할수록 사람과의 관계, 인맥, 영업은 어렵습니다.
그리고 정답도 없습니다.
나보다 뛰어난 세일즈맨의 장점을 본 받고, 장거리 경주라는 생각으로 차근차근 사람들을 소중하게 대우할 때 언젠가 나를 믿어주는 사람들이 많이 생길 거라고 생각합니다.
오늘은 이만 줄입니다.
[출처]성공클럽