2_ 나를 알고 적을 알라
흥정을 잘하기 위해 필요한 요소는 논리, 화술, 경청, 배려, 신뢰 등 여러 가지다. 이를 갖추었어도 가장 먼저 ‘나’라는 존재를 알아야 한다. <손자병법>에 ‘지피지기면 백전백태’라는 말이 있다.
나를 알고 적을 알면 1백 번 싸워도 위태롭지 않다는 뜻이다. 여기서 나를 알아야 한다는 것은, 내게 진정 필요한 것이 무엇인지 체크하는 것부터 나의 성향, 화술을 아는 것까지 포함된다.

3_ 이미지로 상대의 호감을 사라
“보기 좋은 떡이 먹기에도 좋다”고 했다. ‘내가 갖고 있는 것’에 대해 누구보다도 빠삭하게 알고 있어야만 흥정에 성공할 수 있다. 상대에게 어떤 제안을 하고 싶다면 그것이 상대에게 ‘그럴싸해 보이도록’ 혹은 ‘흥정하고 싶어지도록’ 만드는 노력이 필요하다. 그것은 작게는 판매자의 선한 외모 때문일 수도 있고 제품을 설명하는 화법의 힘일 수도 있다. 또한 이미지나 첫인상은 한 번 각인되면 바꾸기 힘들기 때문에 상대와 원활하게 흥정하려면 상대의 기호를 파악하는 눈썰미와 재치가 필요하다.
남자와 여자 모두 주의해야 할 것 ▶ 상대의 나이가 자기보다 어리면 우리는 우리가 상대에게 호감을 사야 하는 입장임을 망각해 버린다. ‘나보다 어린데 뭘’이라는 생각 때문에 자칫 이미지 관리에 소홀해지거나 망언을 할 수 있으니 주의하자.

2_ 다급한 자가 약자다
흥정을 할 때는 먼저 기간은 얼마나 필요한지, 언제까지 맞춰서 무엇을 보내줘야 하는지 등 상대에게 다급한 사정이 있는지 여부를
체크한다. 부동산 시장을 떠올려보면 급매물의 가격이 항상 싸게 나오는 것과 같은 원리다. 일단 상대의 급한 상황을 파악하면 흥정은 그 시점부터 새롭게 재개될 수 있다. 만약 반대의 경우라면 당신의 급한 상황을 절대로 티내지 않는 것이 중요하다. 말할 때는 고자세를 유지하며 상대를 향해 이런 마음을 갖고 있어야 한다. ‘당신이 이 흥정에 응해도 좋고 응하지 않아도 좋다. 다만 나는 당신에게 이런 좋은 기회가 있고, 당신은 반드시 이 기회에 응해야 할 사람이다’ 제안하는 기세로 흥정에 임해야 한다. 때론 배수진을 쳐서 갑자기 다른 태도를 유지하는 것도 하나의 방법이다. 상대가 당황스러워할 때 다시 협상 내용을 재차 말하면 이뤄질 확률이 높아진다.
흥정에서 다혈질의 성향을 감추지 못하면 절대로 성공할 수 없다! ▶ 다혈질인 사람은 상대에게 허점을 들키기 쉽다. 당신이 원하는 게 무엇인지 들키는 순간, 원하는 목표치를 상대가 알아채는 순간 흥정의 폭은 줄어들 수밖에 없다.

1_ 가상의 상대를 정해놓고 연습하라
흥정은 결과를 알 수 없는 승부와 같다. 만약 자신의 마지노선이 100인데 90으로 가격 조정을 해야 한다면 그 흥정은 깨진 흥정이 된다. 실제 흥정을 하기 전에 현장 분위기를 미리 경험해보는 것이 좋다. 흥정 테이블에 앉기 전에 미리 연습을 하는 것이다. 흥정할 사람을 a, 상대를 b라고 생각하고 실제 흥정할 때를 연상하면 당신이 미처 준비하지 못한 부분, 보완하거나 주의할 점을 명확히 정리할 수 있게 된다. 정리를 통해 발견한 정보는 흥정 현장에서 더욱 유리하게 작용할 것이다.
여자들이 잘하는 거울 화법 ▶ 거울을 상대라 생각하고 연습하거나 하고자 하는 말을 재빨리 이어 말하는 연습을 할 것. 특히 흥정에 불붙은 상태에서 대처할 말이 없으면 상대의 의견대로 방향이 흘러가 버리기 쉽다.

2_ 화술을 키워라
지식을 습득하라 ? 흥정은 말로 이루어지는 거래다. 우리 속담에 “말 한마디로 천 냥 빚을 갚는다”는 말이 있다. 그만큼 화술이 중요하다. 흥정에 임하기 위한 화술을 갖추려면 많은 정보와 지식이 필요하다. 신문을 읽거나 독서도 화술을 키울 수 있는 방법이지만 가장 중요한 것은 지금 흥정이 이뤄지고 있는 상황 파악과 기본 정보에 대한 지식 습득이다. 당신이 어떤 흥정으로 무언가 얻어내려는 입장일수록 상대보다 흥정의 화두에 대해 많은 지식을 갖추고 있어야 유리함은 말할 것도 없다. 화술을 키우려면 다음과 같이 행동한다.
남녀, 서로의 흥정 상대에 대한 지식이 가장 중요하다 ▶ 흥정에서 다루는 주제도 중요하지만 무엇보다 중요한 것을 흥정 자리에 참석하는 상대에 대한 지식이다. 상대의 기호와 취향 딱 한 가지만 알고 있어도 센스 있고 예의 바른 상대로 기억될 수 있다.
논리적 혹은 감정적 화술을 익혀라 ? 흥정은 논리적으로 설득하는 방법과 감정적으로 설득하는 방법이 있다. 논리적으로 설득하는 방법은 합리적이어야 하기 때문에 작전이 필요하고, 감정적으로 설득하는 방법은 포옹 혹은 감정을 속삭여 말다툼 뒤 꽁한 남편의 마음을 여는 것과 같다. ‘사랑해’라는 한마디가 용돈을 올려주는 단초가 될 수 있음을 기억하자.
● 관찰하고, 관찰하고, 또 관찰하라 ▶ 흥정 상황에 대해 재차, 삼차 살펴보는 자세. 때로는 세심한 관찰력이 상대를 지치게 하고 이것이 흥정의 기술이 될 때도 있다.
● 핫 이슈에 능통해져라 ▶ 고리타분한 화제는 더 이상 흥정의 주제가 될 수 없고 상대의 허를 찌를 수도 없다. 신문과 독서를 통해 지식을 채워라.
● 한 번 더 궁리하라 ▶ 쉽사리 내린 결정으로 손해 보는 경우가 많다. 결정이 임박한 흥정이라도 그 결정이 원래 세운 목표와 잘 맞아떨어지는지, 기준을 벗어나지는 않았는지 한번 더 체크해볼 것.
● 열린 관점을 가져라 ▶ 항상 흥정에서 성공할 수는 없다. 지금의 실패한 흥정이 조금 뒤에는 성공으로 바뀔 수도 있기 때문이다. 보다 상황을 넓게 보고 눈앞의 결과에 급급하지 않는 자세도 필요하다.

2_ 잠재 가치를 알아채라
흥정은 서로 대등한 상태에서 이루어진다. 사과 한 개, 휴대전화 한 대, 자동차 한 대 등 어떤 제품이나 보편적인 가격이라는 게 있다. 흥정은 그렇게 모두가 아는 상식, 그리고 보편적인 지식을 전제로 이루어진다. 잠재 가치를 알아내려면 상대에 대한 선입견을 버리고 요구 조건을 꿰뚫어보는 혜안이 있어야 하며 보편적인 상식선에서 그 해답이 나올 때도 많다.

CASE >워킹맘의 경우 직장 일과 가사 때문에 힘겨운 경우가 많다. 남편이 좀 도와줬으면 하지만 도와주지 않는다. 이 때, 흥정의 기술을 모르는 아내들은 부부싸움을 한다. 그러나 흥정의 기술을 알고 있는 아내들은 ‘어떻게 하면 남편에게 가사를 돕게할까?’생각을 한다. 상황에 대해 갈등을 불러일으키기 보다는 ‘남편의 노동력’이라는 기본적인 잠재 가치에 대해 먼저 살핀다. 당신의 노동력만 가치 있는 게 아니라 남편의 노동력 역시 잠재 가치가 있음을 파악한 당신은 흥정을 시작한다. 남편에게 이익이라고 생각할 수 있는 꺼리를 주고 가사를 돕게 하면, 남편은 그 꺼리 때문에 가사를 돕게 된다. 그 꺼리는 무엇일까? 아내의 애교일 수도 있고, 용돈의 인상일 수도 있다. 결혼 기념일 같은 특별한 날도 마찬가지다. 여자들은 남편에게 당연히 선물을 받아야 한다고 생각하고 남자들은 ‘결혼은 같이 한 건데 왜 나만 아내에게 선물을 줘야 할까?’생각한다. 이것도 흥정은 아니다. ‘사랑의 증거=선물’이라고 생각하는 여자들과 그렇지 않은 남자들 사이에 생긴 갈등이다. 이 때에도 ‘결혼 기념일’을 잠재가치로 두고 그 중요성을 남자들에게 인식시키면 된다. 가장 좋은 방법은 압박이 아니라 아내가 먼저 선물을 해보는 것이다.

2_ 효율적인 밀고 당기기의 사례
●문제 : 워킹맘인 J씨는 초등학교 5학년인 아들이 컴퓨터 게임에 빠져 거의 매일 아들과 신경전을 벌였다. 아들은 아무리 독서를 하라고 해도 좀처럼 책을 읽지 않았다.
●흥정의 시작 : 생각다 못한 J씨는 책을 한 권 읽으면 3천원의 용돈을 주기로 했다.
●문제 발생 : 그러나 아들이 용돈을 받는 재미로 책을 읽기 시작하자 한 달에 7만~8만원을 줘야했다. J씨는 그제야 처음부터 너무 많은 돈을 주기로 했다고 후회했다.
●1차 흥정의 결과와 문제점 : 아들과 책 한 권 읽을 때 1천원씩 주는 것은 어떻겠냐고 흥정에 들어갔지만 아들이 펄펄 뛰며 거절했다. J씨가 처음부터 책 한 권 읽을 때 5백원을 제안했다면 아들과 밀고 당기기를 하며 1천원 정도에서 합의를 볼 수 있었을 것이다. 그러나 애초부터 밀고 당기기를 하지 않았기 때문에 다시 흥정을 해야만 하는 사태가 온 것이다.
●2차 흥정의 필요성 도출 : 결론적으로 J씨는 1차 흥정에서 실패했다. 그러나 J씨는 포기하지 않았다. 만약 엄마니까 강제로 1천원으로 내리거나, 약속한 용돈을 주지 않는다면, 아들과 엄마 사이에 신뢰가 깨지게 된다.
●밀고 당기기 : J씨는 아들과 2차로 흥정을 시도했다. 아들이 3천원 씩 받은 용돈으로 책을 사고 저축을 하도록 방법을 가르쳐준 것이다. 처음에는 자기 용돈으로 책을 살 수 없다고 완강하게 거절하던 아들은 J씨가 ‘너는 이제 어른이나 다를 바 없다, 책을 읽은 훌륭한 위인들은 책에서 읽은 것을 실천한다’고 설득하자 자신이 받은 용돈으로 책을 사기 시작했다.
●2차 흥정의 성공 및 이행 : 1차 흥정에서 실패한 J씨는 다시 2차 시도를 했고, 아들과의 흥정에서 자신의 의도대로 결과를 이끌 수 있었기에 흥정에 성공한 것이다.

1_ 흥정 결과를 이행할 것
협상과 계약기간이 끝났을 때는 상대와의 약속을 철저히 이행해야 한다. 당장 눈앞의 손익이 미래의 가치보다 중요하지 않을 때는 과감히 포기하는 자세도 필요하며, 흥정 과정에서 약속한 바를 지켜내야 다음 흥정의 기회가 또 온다.
남자들이 잘 못하는 결과 이행 ▶ 남자들은 보통 회식 자리에서 원하는 바를 이야기하고자 한다. 술은 때로는 경직된 분위기를 부드럽게 풀어주기도 하지만 흥정 후 약속 이행에서 실천을 논하기에 적당한 장소는 아니다. 흥정을 할 때는 반드시 술을 대동해야 풀린다고 생각하는 이들도 있는데, 흥정은 그 자리에서만 이루어지는 게 아니라 결과적으로 얼마나 약속을 잘 이행하느냐의 여부에 따라 다음 흥정에 큰 영향을 미친다.

2_ 새로운 흥정 관계를 다질 것
흥정이 끝나면 상대방과의 관계도 끝났다고 생각한다. 흥정을 하기 위해 만났으므로 흥정이 끝나면 그 사람과의 관계도 끝나는 게 어찌 보면 당연하다. 하지만 흥정이 끝났다고 모든 관계를 서둘러 정리할 필요는 없다. 그 상대와 언제, 어디서, 어떤 일로 만나게 될지 모르기 때문이다. 지나친 오버는 금물. 새로운 흥정을 대비하는 차원에서 틈틈이 안부를 묻는 것부터 시작하자.
여자들이 잘 못하는 ‘후’ 처리 ▶ 남자들은 사무적인 이야기를 꺼내도 그게 안부가 될 수 있지만, 여자들은 한 번 일이 끝나고 나면 다시 연락해서 관계를 유지하는 걸 매우 불편해한다. 그러나 여자의 부드러운 화술은 인간관계에서 윤활유가 될 수 있다. 짤막한 문자, 짧은 안부 통화 등으로 관계를 이어갈 것. 흥정이 끝났다고 그 사람과의 관계까지 끝난 것이 아님을 잊지 말자.

3_ 상대의 이익까지 케어해라
상대의 니즈와 목적을 알고 협상에 임하면 상대의 함정에 빠져들지 않을 수 있으며, 상대의 약점을 전제로 협상에 임할 수 있기 때문에 효과적으로 전략을 구사할 수 있는 터전이 된다. 흥정 과정은 결국 상대와 내가 공통적으로 얻을 수 있는 이익을 찾아가는 과정, 그리고 당장은 아니지만 차후에 나와 상대에게 돌아오게 될 가능성의 가치를 논하는 시간이다. 즉, 흥정은 우리가 이상적으로 추구하는 ‘윈윈’의 기본이다.